В прошлой статье мы подробно описали  эволюцию разработки и внедрения CRM системы для компаний сферы b2b. Данной статье мы соберем оставшиеся звенья это цепи.

 

Автоматизация отдела продаж

 

Идея автоматизации продаж все сильней врывалась в медиа-пространство и стало очень модно и перспективно рассказывать о том, как ваш сервис, или решение, позволяет автоматизировать продажи. В рекламе рисовали образ собственника бизнеса, сидящего на пляже и получающего лишь уведомления о том, как пополняется его банковский счёт.

 

К сожалению, реальность оказалась куда более прозаичной, и вся «автоматизация продаж» сводилась лишь к куче уведомлений менеджеру и руководителю да созданию заявок с каждого звонка с неизвестного номера или письма на E-mail.  В результате такой автоматизации менеджеры отключали уведомления, а задачи и заявки, созданные автоматически никто не разбирал, ибо вряд ли стоить тратить время на разбор карточки, созданной из СПАМ письма. 

 

Однако, картинка с "волшебной таблеткой" все еще сидела в голове у многих руководителей и они приходили к нам с вопрос "А у вас есть "Автоматизация?" ", правда на вопрос чего именно и зачем ответа мы уже не получали. Ну а аргументы, что надо сначала навести порядок и лишь потом автоматизировать, ибо иначе получаем автоматизированный хаос, особого веса не имели.

 

В ответ на данный запрос мы все же внедрили функционал, который, как нам казалось, должен помочь клиентам:

  • Автоматическое создание задачи на пропущенный звонок.
  • Кнопка «В сделку» для входящих писем.
  • Рассылки email-дайджеста руководителю со списком проблемных сделок.
  • Автоматическое «Забывание» сделок, если менеджер переставал по ней работать.
  • Статистический анализ, на базе диаграммы Шухарта.

В результате, клиенты использовали лишь те автоматизации, которые были максимально примитивны и не засыпали их уведомлениями. В процессе изучения «Ну почем же так? Ведь вы просили!» Причина оказалась банальной - большинство процессов совершенно нерегламентированы  и построены «на коленке» и  автоматизация хаоса ведет лишь к автоматизированному хаосу, а не порядку.

 

В итоге идея тотальной автоматизации продаж была свернута на самых первых итерациях.


 

Упростим работу руководителю отдела продаж