Как одна встреча определила путь  "Офис 21".

 

Мы продолжали встречаться с нашими клиентами, обсуждая то, как они используют сервис, какие проблемы пытаются решать, что им нравится, что не нравится. Чаще всего встречи были достаточно скучными и не давали особого направления для дальнейшего развития. Большинство использовали справочник, отчёты, либо сделки. Из пожеланий был основной вопрос об интеграции с 1С и мессенджерами. Но на одной встрече было интересно.

 

Компания занимается достаточно сложными и длинными продажами, стоимость сделки высока, срок выхода на нее около года, количество потенциальных клиентов по стране - несколько тысяч, есть 7 крупных игроков-конкурентов. При очередной встрече с руководителем отдела продаж, мы обсуждали вопрос потери клиентов и как это происходит. На что, почти дословно получили ответ:

 

- Да как, как? Менеджер забыл прозвонить в назначенное время и все, хлоп, а тут уже конкурент подсуетился и выставил встречное предложение, выгодней нашего. А когда наш менеджер опомнился, чужое предложение уже у клиента на столе. Оно выгодней и уже согласовывается. Тут дела одной недели. А бывает, что вообще не вспоминает и все… считай потеряли заказ.

 

- Но разве напоминания о звонке, сделки не решают проблему?

 

- Они помогают, но лишь частично. Мы не можем заставить некоторых менеджеров вести работу в сделках, да и забывают они, подчас, поставить задачу, если вели переговоры лично, в командировке, к примеру.

 

- А как же сейчас вы с этим справляетесь?

 

- А никак, в пятницу вечером я выделяю два часа времени на то, чтобы просмотреть базу по некоторым менеджерам и дать задачу на позвонить тем, с кем давно, как мне кажется, не общались.

 

И вот тут стало интересней, ведь вот она - понятная автоматизация: сервис должен просматривать всю базу клиентов и находить тех, с кем давно не общались и ставить задачу менеджеру.

 

Мы реализовали автоматизацию, назвав ее "Забытые клиенты", начали тестировать с клиентом, и получили  интересный отзыв "Да, стало проще, теперь я захожу и проверяю только задачи, которые мне поставил робот, и,если она долго просроченная - передаю клиента другому менеджеру. Так я мотивирую менеджеров постоянно поддерживать связь со своими заказчиками."

 

И опять возникла идея - а что если делать эту работу автоматически: менеджер не установил контакт с клиентом после задачи за несколько дней, так давайте передадим данного клиента более расторопному сотруднику. Таким вопросом мы решаем проблему, когда "старички" забирают себе всех крупных клиентов и просто ждут от них заявок, не занимаясь активными продажами. Автоматизацию мы назвали "Освобождение клиентов".

 

Аналогичным образом появились:

  • Ушедшие - клиенты, которые заказывали раньше и перестали.
  • НеОплаченные заказы - выставили заказ, счет и забыли о нем, ожидая оплаты.
  • Должники - борьба с дебиторской задолженностью.
  • Эти автоматизации мы стали называть "помощниками", ведь они помогали приносить прибыль в компанию - находили точки потери денег и пытались их устранить, а позже  обращали на них внимание руководителя.
     

Фактически, помощники размечали базу специальными метками и выполняли определенные действия с ней. Казалось бы, ничего особенного, но ключевыми моментами стали:

  • Помощники работают автоматически.
  • Анализируют всю активность (звонки, письма, документы 1С, задачи)
  • Выполняют базовые действия (передать контрагента другому менеджеру, уведомить клиента о долге по E-mail/SMS)
  • "Нажалуются" руководителю, если ничего не помогло.

В результате, сейчас для нас CRM - это инструмент, который помогает. Менеджерам он помогает продавать, клиентам помогает работать с компанией, а руководителям помогает контролировать. И делает он это независимо от желания и воли каждой из сторон, то есть полностью автономно.

Консультация